Chuyên đề: Kỹ năng bán hàng B2B - Khóa học: CEO – Giám đốc điều hành doanh nghiệp - Trường đào tạo QTKD BizUni

Kỹ năng bán hàng B2B

 

Giảng viên Lê Duy Quang

 

Nội dung bài giảng:

  1. Hiểu đúng bản chất bán hàng
  2. Ba vai trò người bán hàng'
  3. Khách hàng mua vì điều gì?
  4. Quy trình bán hàng chuyên nghiệp
  5. Kĩ năng đặt câu hỏi
  6. Trình bày bán hàng
  7. Xử lý phản đối
  8. Ý nghĩa của khách hàng
  9. Tập trung vào khách hàng lớn

 

Tóm tắt bài giảng

Mỗi doanh nghiệp sẽ gặp những thách thức khác nhau khi bán hàng cho doanh nghiệp, có thể là người bán hàng không gặp được người chốt quyết định, không biết nhu cầu thực tế của khách hàng hay thiếu thông tin về sản phẩm, đối thủ cạnh tranh dẫn tới không thể thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình. Nếu doanh nghiệp của bạn đang mắc phải những khó khăn trên thì chuyên đề này sẽ cung cấp cho bạn những nguyên tắc để giúp bạn và doanh nghiệp của mình vượt qua được vấn đề này.

Hiểu đúng bản chất của bán hàng

Bán hàng là cung cấp sản phẩn và dịch vụ của mình để giải quyết vấn đề của khách hàng. Và khi tư duy của chúng ta về bán hàng như thế nào thì đến khi gặp khách hàng bạn sẽ hành động như vậy. Nếu bạn nghĩ rằng: bạn gặp khách hàng chỉ để chào hàng thì bạn sẽ không thể chốt đơn hàng được. Nhưng nếu bạn nghĩ rằng: giúp khách hàng đưa ra sản phẩm, dịch vụ để thõa mãn nhu cầu, xử lý vấn đề của họ thì mình hoàn toàn tự tin khi tiếp xúc với khách hàng.

Sự bền vững trong bán hàng B2B

Đây là 1 đặc trưng khi bán hàng cho doanh nghiệp. Bên cạnh họ mua sản phẩm/dịch vụ của mình với 1 lượng lớn thì chúng ta cần quan tâm đến việc làm thế nào duy trì mối quan hệ với các doanh nghiệp đó để những lần mua hàng tiếp theo họ vẫn lựa chọn doanh nghiệp của chúng ta. Vì vậy, chúng ta không nên vội vã, bình tĩnh và từ từ thuyết phục, đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng.

Quy trình bán hàng chuyên nghiệp

Một lần nữa, niềm tin của khách hàng với doanh nghiệp là vô cùng quan trọng.  Giao dịch chỉ diễn ra khi mình tin vào sản phẩm của mình, khách hàng tin mình và họ tin vào giá trị mà sản phẩm của doanh nghiệp mang lại.

  • Lập kế hoạch trước khi tiếp xúc với khách hàng
  • Kết nối, xây dựng và gia tăng mối quan hệ với khách hàng
  • Khám phá nhu cầu khách hàng
  • Cung cấp giải pháp, giải quyết quan ngại cho khách hàng
  • Thúc đẩy mua hàng

Đặt câu hỏi trong bán hàng

Chú trọng đặt các câu hỏi gợi mở, có tính chất mô tả để khai thác nhiều thông tin hơn từ phía khách hàng. Ví dụ trong dịch vụ tư vấn du học, thay vì hỏi: anh/chị muốn con mình đi du học ở đâu? Thì nên hỏi: anh chị muốn con mình đi du học ở môi trường như thế nào? Bởi vì chúng ta cần nhiều thông tin trước khi đưa ra lời đề nghị cho khách hàng.

Cách hỏi quan trọng hơn bản chất câu hỏi. Thái độ hỏi sẽ tác động đến việc khai thác thông tin từ khách hàng. Hãy lắng nghe, quan tâm và khơi gợi khi đặt câu hỏi cho khách hàng.

Kỹ thuật trình bày bán hàng

Chúng ta không nói nhiều với khách hàng về đặc tính của sản phẩm mà nên trình bày cho họ về lợi ích mà khách hàng nhận được khi mua sản phẩm. Chúng ta trình bày với khách hàng những sản phẩm mà họ có nhu cầu với 3 điểm cốt lõi: tính năng của sản phẩm, điểm thuận lợi/khác biệt của sản phẩm và lợi ích phù hợp với nhu cầu.

Bán hàng cho doanh nghiệp có những đặc thù riêng của nó. Hơn hết, đối với bản thân người bán hàng, trước hết phải trở thành bạn, là người kết nối với khách hàng để họ tin mình và trao đổi với mình những vấn đề họ đang gặp phải. Khi khách hàng tin bạn thì họ mới dành thời gian để lắng nghe về doanh nghiệp và sản phẩm của bạn.  

 

** Anh chị vui lòng xem trailer bài giảng để tìm hiểu chi tiết hơn. 

Kỹ năng bán hàng B2B

GV Lê Duy Quang

 

Bình luận