Chuyên đề: Xây dựng mô hình đội sales - Khóa học: CEO – Giám đốc điều hành doanh nghiệp - Trường đào tạo QTKD BizUni

Xây dựng mô hình đội sales

 

Giảng viên Đỗ Xuân Tùng

Tóm tắt bài giảng

Đối với nhiều doanh nghiệp, đội sales chính là nhân tố cốt lõi đưa sản phẩm trực tiếp hoặc gián tiếp tới tay khách hàng. Đây cũng là bộ phận chính đem doanh thu về cho công ty. Ngoài ra hiện nay các công ty rất khan hiếm nhân sự về sale, do đó các chủ doanh nghiệp cần có chiến lược giữ chân sale phù hợp.

1. Mục đích thiết lập mô hình đội sales

  • Quy hoạch nguồn lực nhân sự sales phù hợp với chiến lược của công ty. Chất lượng sản phẩm hiện nay giữa các đối thủ cạnh tranh không có sự khác biệt quá lớn, do đó để đưa sản phẩm đến được tay khách hàng không thể không kể đến tầm quan trọng của đội sales.
  • Thiết lập được quy mô tương ứng cho sự phát triển của đội sales. Về bản chất kế hoạch phát triển này là mô hình đáp ứng sự phát triển liên tục, không giới hạn. Tuy nhiên cần thiết lập những điều luật siết chặt để thúc đẩy nhân viên chạy doanh số cho công ty.
  • Xác định con đường thăng tiến cho đội sales ngay từ đầu qua từng cấp độ. Thông qua đó tạo sự kích thích cho nhân viên và tận dụng được hết năng lực của họ để đem về lợi nhuận cho công ty.
  • Xác định không gian phù hợp phát triển văn hóa đội sales. Mỗi biến chuyển, mỗi luật định được đưa ra đều mang tính kích thích, thách thức cho các thành viên.

2. Các vị trí trong mô hình:

  • Giám đốc bán hàng (toàn quốc/ vùng.Vị trí này thể hiện được quy mô công ty và trình độ quản lý của giám đốc, vì doanh nghiệp có lớn mạnh mới có chức vụ này. Ngoài ra, đây là người đưa ra những quyết sách lớn như định hướng vĩ mô cho bộ phận bán hàng của doanh nghiệp,.
  • Quản lý. Là người hiện thực hóa tất cả định hướng vĩ mô của giám đốc xuống vùng, khu vực quản lý của mình và điều chỉnh cho phù hợp với đặc thù vùng miền.
  • Giám sát: người làm mẫu, hướng dẫn nhân viên làm việc, kiểm tra đôn đốc nhân viên.
  • Trưởng nhóm: người làm việc chung với các nhân viên, tác động trực tiếp đến tình cảm, cách làm việc của nhân viên.
  • Nhân viên: là người quản lý chính nguồn lực bản thân họ. Đây là những viên ngọc thô mà doanh nghiệp cần tìm hiểu và mài giũa.

3. Phân tích các vị trí:

Giám đốc:

  • Trách nhiệm: đảm bảo mục tiêu doanh số, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu vòng quay…, các chỉ tiêu liên quan đến bán hàng từ sếp. Công việc phải làm là toàn bộ hoạt động chiến lược, kết quả mong đạt được là bao nhiêu, đưa kế hoạch và triển khai trong vòng bao lâu.
  • Kĩ năng cần có: Kĩ năng cơ hội trong tìm hiểu thị trường, thúc đẩy nhân viên, đồng thời phải có kĩ năng điều chỉnh chiến lược một cách nhanh chóng và phù hợp.
  • Thời gian lên chức: 4 năm (tức là 2 năm từ khi làm quản lý)
  • Tuổi: đến khoảng 55 tuổi thì nên dừng.

Quản lý:

  • Có trách nhiệm về công việc phải làm: kế hoạch theo quý và bám theo kế hoạch định hướng của quản lý cấp trực tiếp, tính toán các nguồn lực về số lượng và chất lượng đội sales, có trách nhiệm quan tâm trực tiếp đến nhân viên cấp dưới như các chế độ lương thưởng tùy thuộc từng cá nhân.
  • Kĩ năng cần có: Kĩ năng phân tích các con số và tìm hiểu nguyên nhân gây ra.
  • Thời gian lên chức: 2 năm (1 năm từ khi làm giám sát)
  • Tuổi: 30 – 40 tuổi

Giám sát bán hàng:

  • Trách nhiệm: huấn luyện nhân viên theo quy định đã đề ra, đánh giá có bao nhiêu phần trăm nhân viên đạt  được chuẩn. Ngoài ra cần có kĩ năng huấn luyện và kĩ năng nói trước đám đồng.
  • Thời gian lên chức: 12 tháng (6 tháng từ khi làm trưởng nhóm)
  • Tuổi: 30 – 40 tuổi

Trưởng nhóm:

  • Trách nhiệm: gắn kết các nhân viên.
  • Kĩ năng cần có: Kĩ năng phỏng vấn, kĩ năng tìm hiểu nhân sự
  • Thời gian lên chức: 6 tháng – 1 năm (từ khi là nhân viên)

Nhân viên:

  • Kĩ năng cần có: Kĩ năng chào hỏi, trình bày bán hàng, kĩ năng thăm dò, kĩ năng lắng nghe và xử lý phản đối; và tất cả các kĩ năng đó phải gắn với thực tế xử lý.
  • Cơ chế lương thưởng: lương cố định thấp, lương thưởng hoa hồng cao.
  • Tuổi: 22 -31 tuổi

Doanh nghiệp nên xây nấc thang đi lên rõ ràng và thông báo cho nhân viên biết ngay từ những ngày đầu.

4. Phụ thuộc vào yếu tố nào:

  • Các giai đoạn phát triển của tổ chức
  • Các giai đoạn phát triển của công ty trên thị trường: thâm nhập, có chỗ đứng, cạnh tranh, dẫn đầu (trên 1 ngách nào đó)
  • Quy mô và năng lực phát triển của doanh nghiệp
  • Khả năng của cấp quản lý

5. Một số lưu ý:

  • Chỉ số HR Turnover.
  • Luật 2 năm: một nhân viên không bao giờ ở 1 vị trí quá 2 năm đế tránh tình trạng “ì”.
  • Tạo ra các level ở từng vị trí trong mô hình để tạo sự phấn đấu trong nhân viên.
  • Người tạo nên văn hóa công ty trong đội ngũ.

6. Vận hành mô hình đội sales

  • Kỷ luật
  • Quy trình: quy trình tốt sẽ có hiệu quả khi áp dụng vào cơ chế lương.
  • Kỹ năng
  • Chỉ số (lượng hóa những yếu tố vô hình)
  • Cơ chế lương
  • Kế hoạch kinh doanh
  • Hệ thống báo cáo

 

** Anh chị vui lòng xem trailer bài giảng để tìm hiểu chi tiết hơn.       


Phần 1 -  Xây dựng mô hình đội Sales

GV Đỗ Xuân Tùng

 

Bình luận