• Banner 190
  • Banner 172
  • Banner 191
  • Banner 179
  • Banner 184
  • Banner 166
  • Banner 185
  • Banner 130
  • Banner 165
  • Banner 178
  • Banner 181

Tương lai nào cho Telesales - Kỳ 3

“Ủa, nhà đó của anh hả. Quá đẹp, quá sang trọng”. Tôi nói với người đàn ông uống cà phê ngồi sát bàn như vậy.
 
Hồi 1991-1994 sơn ICI Dulux được chúng tôi bán cho công trình: khách sạn, toà nhà văn phòng, và biệt thự nhà ở của dân. Bán hàng cho doanh nghiệp (B2B - Business to Business) thì khó trong việc chốt hợp đồng vì liên quan nhiều phòng ban, nhiều bên nhưng lại dễ trong việc tìm kiếm thông tin. Bán hàng cho nhà dân (B2C - Business to Consumer) thì việc tìm kiếm thông tin và tiếp cận chủ nhà, nhiều khi rất dễ chỉ cần vào ngà xin gặp, nhưng đôi khi lại rất khó.
 
Đối với các chủ nhà khó, chúng tôi áp dụng nhiều chiến thuật khác sau để tìm kiếm thông tin, tiếp cận ông/bà chủ như nói chuyện với người quản gia, giám sát công trình, sales vật liệu xây dựng. Thậm chí chúng tôi còn áp dụng chiêu: bạn cà phê. Một số ông chủ thích ngồi quán và ngắm nhà mình. Thế là chúng tôi vào đó uống cà phê, tán gẫu và khen nhà đẹp. Uống cà phê vài lần, thành Bạn rồi thì mọi bước Bàn và Bán trở nên vô cùng thuận lợi.
 
Bài học về sales “Luôn suy nghĩ để tìm ra cách tiếp cận khách hàng. 1 ngày gọi 100 cuộc Tele cầu may không hiệu quả bằng việc tiếp cận 4,5 khách hàng mục tiêu, chất lượng.
 
Hôm đó anh D. thầu xây dựng mà tôi đã theo 6 tháng nói với tôi “Rất tiếc, bên anh lại không thể đặt sơn ICI kỳ này. Chủ dự án siết ngân sách quá. Họ nói sơn loại vừa là được rồi”. Tôi buồn lắm. Tôi “theo” anh ấy cũng hơn 6 tháng nay. Dự án trước thì anh chưa tin. Tôi đã tiếp cận làm bạn với anh, trình bày về chất lượng, độ bền của sơn ICI và các công trình đã dùng sơn ICI. Tôi nghĩ rằng tôi đã làm cho anh tin tưởng sơn ICI và sẽ chọn ICI cho dự án này. Thế nhưng cuối cùng anh lại từ chối.
 
Tôi buồn nhưng không làm anh khó xử. Tôi nói “dạ không sao anh”. Và tôi không "buông'' anh, như nhiều sales khác vẫn làm. Cuối tuần đó tôi vẫn đi nhậu với anh như đã hẹn, tôi còn chỉ cho anh một cách tận tình loại sơn hợp lý cho mức ngân sách của anh. Và sau đó tôi vẫn tiếp tục quan hệ tốt với anh, lâu lại nhắn tin, điện thoại nói chuyện này chuyện kia. Vài tháng sau, anh gọi tôi hồi hởi “Chánh cho nhân viên kỹ thuật qua đây, đo đạc và tính toán giúp anh nhé”. Đó là một dự án cực lớn trên đường Tôn Đức Thắng, chúng tôi đang tìm cách tiếp cận chủ đầu tư thì anh đã thắng thầu, và chỉ định luôn sơn ICI. Nếu trước đó, tôi buồn và lơ hẳn anh sau 2 dự án thất bại thì đâu có hợp đồng ấy và những hợp đồng sau này.
Bài học về Sales “Kết bạn với từng khách hàng. Trân trọng từng mối quan hệ với khách hàng. Khách hàng tin, và “thương” thì sẽ tự mua hàng”.
 
Bài học này không mới, nhưng 95% sales không chịu làm. Họ chỉ nhớ đến khách khi muốn sales mới, hay tái tục hợp đồng cũ. “Quất ngựa truy phong”, thì ngựa phải chạy thôi !
 
Để bán Sales sơn ICI chúng tôi hoặc trình bày đặc tính/features của sơn: đẹp, thơm, nhiều màu, bền…hoặc là sales lợi ích/benefits do nó tạo ra. Quan trọng nhất là phải đọc được “vị” của khách hàng. Sau này có từ “In sight”. Sales mà đọc được in-sight khách thì rất dễ thành công. Đối với khách hàng “lý trí”, quan tâm nhiều đến chi phí chúng tôi làm bảng so sánh về chi phí và hiệu quả: Giá của sơn ICI cao, nhưng sơn được nhiều m2, và bền theo thời gian. Vì thế chi phí cho 1 m2 cho 1 năm của ICI thấp mà lại tốt, đẹp.
 
Khách hàng chưa tin thì chúng tôi cung cấp đánh giá của khách hàng đã dùng, chúng tôi mời xem video, mời sếp lớn xuống thăm. Khách hàng muốn được tôn trọng, muốn được lắng nghe, chúng tôi sẵn sàng làm điều đó. Có khách hàng mê mẩn với công trình của họ, chúng tôi khen thật tình, rồi dùng ảnh của những công trình tương tự với sơn ICI cho họ xem. “Đó, anh thấy không? Quá đẹp luôn. Building này của anh mà lên màu sơn này của ICI thì phải biết.” Khách hàng đã bị có kinh nghiệm bị sơn rẻ thấm nước…thì quá “ngon”. Chúng tôi cứa nhẹ vào nỗi đau, và nhấn mạnh dùng sơn ICI thì hoàn toàn yên tâm.
 
Có khách hàng nọ, là chủ 1 đồ án ở Hà nội, chảnh lắm, tự xưng mình và tòa nhà mình là số 1. Anh ấy lại không mặn mà với sơn ICI, mà lại mặn mà với sơn T từ Thái. Đó lần gặp thứ ba. Tôi quyết định tháu cáy “Hầu hết những công trình liên quan đến Mỹ và Tây, những ngôi nhà sang trọng nhất ờ Sài Gòn đều dùng sơn ICI Dulux. Chỉ vài công trình, kẹt tiền giờ cuối nên họ buộc mới xài loại sơn thấp hơn. Đến giờ họ vẫn tiếc”. Tôi đã thắng công trình này. Chiêu tháu cáy này cực hiệu quả với tư nhân, nhà giàu. Nhưng phải rất thận trọng khi dùng vì nó là con dao 2 lưỡi. Tung ra thì phải thắng, chứ không còn đường lùi.
 
Bài học về Sales “Muốn bán được phải hiểu insight của khách hàng. Phải hỏi và nghe nhiều hơn nói. Phải quan tâm đến khách hàng. Phải biết làm cho khách hàng sướng. Phải biết chữa đúng nỗi đau của khách”. Nhưng sales, ngay cả sales của BizUni, thường hay đốt ngắn giai đoạn. Không tìm hiểu kỹ nhu cầu của khách, không đọc “vị” khách...và đi thẳng vào giai đoạn chào hàng. Họ chỉ nói được sản phẩm tôi tốt như thế nào, mà kg nói được sản phẩm tôi làm gì được cho khách hàng. Và vì thế tỷ lệ thành công của họ thấp.
 
Báo Thanh niên đưa tin về sự kiện ra mắt sách TCCN: "Chuyên gia Lâm Minh Chánh ra sách hé lộ bí quyết tự chủ tài chính, làm giàu "

Cuốn sách đề cập các kiến thức tài chính dành cho cá nhân với những nội dung chính như: Kiếm tiền với hết tiềm năng, công suất của mình; Tiết kiệm rồi mới sử dụng tiền theo thứ tự ưu tiên, theo sự quan trọng thiết yếu; Bảo vệ tiền trước lạm phát, những rủi ro và những đầu tư thua lỗ; Đạt mục tiêu tài chính đã đặt ra...

Sự kiện giao lưu và ra mắt chính thức Sách “Tài chính cá nhân dành cho người Việt Nam” tại FAHASA

Quyển sách "Tài chính cá nhân dành cho người Việt Nam" là quyển sách đầu tiên của tác giả người Việt Nam viết riêng cho thói quen sử dụng tiền của người Việt Nam.

CEO Lâm Minh Chánh: “Muốn làm ra tiền thì phải tạo ra giá trị”

Doanh nhân Lâm Minh Chánh là nhân vật có tầm ảnh hưởng trong giới doanh nhân và khởi nghiệp Việt Nam, là một gương mặt quen thuộc trong giới doanh nhân, khởi nghiệp và quản lý.

“Doanh nhân và Đầu tư Chứng khoán” - Tại sao doanh nhân nên đầu tư chứng khoán và nên đầu tư dài hạn ?

BizUni tổng hợp những chia sẻ của Ông Lâm Minh Chánh trong buổi hội thảo ngày 25/3/2022 - Sự kiện Member's Day của CLB Doanh nhân Sài Gòn dành cho giới Doanh nhân.

Vì sao người Việt Nam thiếu tinh thần hợp tác nơi công sở?

BizUni đưa tin lại bài viết của Ông Lâm Minh Chánh - Chủ tịch Học viên Kinh doanh & Tài chính BizUni về đề tài: "Vì sao người Việt Nam thiếu tinh thần hợp tác?"

Sách “Tài Chính Cá Nhân Dành Cho Người Việt Nam” - Giải Pháp Toàn Diện Về Tài Chính

Kiến thức tài chính, đặc biệt tài chính cá nhân, tại Việt Nam đang là lỗ hổng rất lớn. Cuốn sách “Tài Chính Cá Nhân Dành Cho Người Việt Nam” của tác giả Lâm Minh Chánh đã ra đời, đáp ứng đầy đủ các nhu cầu thiết yếu đó.

Sách Tài chính cá nhân dành cho người Việt Nam vào top 10 cuốn sách đáng đọc nhất 2020

Sáng 7-10, tại TP Hồ Chí Minh, Báo Doanh nhân Sài Gòn, Hội Xuất bản Việt Nam - chi nhánh TP Hồ Chí Minh phối hợp tổ chức Lễ công bố 10 cuốn sách đáng đọc do bạn đọc bình chọn trực tuyến nhân dịp chào mừng 16 năm Ngày Doanh nhân Việt Nam (13-10-2004 - 13-10-2020).

Hơn 110 Học viên đăng ký khóa học “Đầu Tư Cổ Phiếu Dài Hạn Đạt Tỷ Suất Lợi Nhuận Cao” chỉ trong 48h. BizUni sẽ thông báo khóa 2 trong thời gian sớm

Hơn 110 học viên đã đăng ký tham gia khóa học “Đầu Tư Cổ Phiếu Dài Hạn Đạt Tỷ Suất Lợi Nhuận Cao” của giảng viên Lâm Minh Chánh chỉ trong vòng 48 tiếng (từ 8-4 đến 10-4).

Học cùng diễn giả Francis Hùng

Ông Francis Hùng, Tổng Giám Đốc Fresh View, Diễn giả, Chuyên gia huấn luyện doanh nghiệp, và là một Giảng viên của Học viện Kinh doanh và Tài chính BizUni.

Món Huế 'đột tử' do quản trị công ty chứ không phải quản trị kinh doanh

Ông Lâm Minh Chánh phân tích và nhìn nhận: Các phân tích nguyên nhân thất bại của Món Huế từ các chuyên gia như sự phát triển quá nóng, quản lý tài chính yếu kém, chất lượng nhân sự không theo kịp, chất lượng dịch vụ tệ hại, giá mặt bằng cao, lượng khách xoay vòng thấp, tỷ suất lợi nhuận thấp, sức ép cạnh tranh cao... đều có lý.