Doanh nhân Quản trị

Cách xây dựng một chiến lược quảng cáo Facebook bất bại

 

Đây là trò trơi của những con số.

Martin SmithChuyên gia về khách hàng tiềm năng và CEO của Overflow Marketing Solutions

 

Chạy một chiến dịch quảng cáo trên Facebook rất đơn giản. Tuy không phải lúc nào cũng dễ, nhưng luôn đơn giản.

 

Có một công thức có thể đảm bảo quảng cáo Facebook chắc chắn có lời. Khi bạn biết công thức và các giá trị, bạn sẽ không bao giờ mất tiền vô ích vào các chiến dịch quảng cáo công nghệ số “yểu” nào nữa.

 

Công thức tăng trưởng đảm bảo

Công thức: CPA < AP

Bạn đang trông đợi một công thức với nhiều giá trị vực tạp hơn. Không cần đâu, chỉ có hai giá trị quan trọng nhất khi đánh giá phễu marketing số.

 

CPA – Cost Per Acquisition (tạm dịch: Chi phí cho mỗi hành động của khách hàng)

AP – Average Profit Per Client (tạm dịch: Lợi nhuận trung bình trên mỗi khách hàng)

 

Nếu CPA (chi phí mà bạn phải trả để có được một khách hàng thực nhờ quảng cáo Facebook) nhỏ hơn AP (lợi nhuận trung bình mà bạn kiếm được từ mỗi khách hàng mới) thì chiến dịch quảng cáo của bạn có lời.

 

Cách tính AP (Average Profit)

 

Để tính được AP, bạn cần tính tổng lợi nhuận từ khách hàng mới, trừ đi chi phí quảng cáo và dịch vụ rồi lấy kết quả chia cho tổng số khách hàng mới. Ví dụ: nếu bạn kiếm được 75.000 USD từ 10 khách hàng mới trong năm qua và bạn phải trả 40.000 USD cho quảng cáo và dịch vụ, lợi nhuận trung bình trên mỗi khách hàng của bạn là:

(75.000 – 40.000) / 10 = 3500 (USD)

Nếu CPA cho các khách hàng tương lai tương nhỏ hơn 3.500 USD, chiến dịch được xem là có lời.

 

Tất nhiên, hầu hết các doanh nghiệp đều không muốn dành hết lợi nhuận của họ để có được một khách hàng. Một doanh nghiệp trung bình có thể đầu tư từ 7% đến 15% doanh thu để chi cho marketing và sale. Nếu Chi phí hàng hóa chiếm từ 60% trở lên trong tổng doanh thu, tỷ suất lợi nhuận thấp sẽ khiến bạn khó lòng tri trả đủ để có được một chiến dịch quảng cáo thành công. Vì vậy hãy giảm chi phí vận hành bằng cách tăng tính hiệu quả hoặc điều chỉnh ký quỹ của bạn bằng cách tăng giá sản phẩm.

 

Đừng mắc sai lầm khi tính AP chỉ dựa trên doanh thu của đợt bán ra đầu tiên. Hãy dùng doanh thu của của ít nhất 6 tháng  hoặc dùng giá trị khách hàng trọn đời làm cơ sở tính AP, nếu không, bạn có thể có nguy cơ đầu tư thiếu.

 

 

Cách tính CPA (Cost Per Acquisition)

 

Giả sử bạn đã xem xét toàn bộ chi phí cho tiếp thị và bán hàng và quyết định dùng 350 USD để có được một khách hàng thông qua quảng cáo Facebook. Hãy đảo ngược chiến dịch quảng cáo của bạn để xem CA lại 350 USD có hợp lý không.

 

Phễu quảng cáo Facebook đơn giản nhất bao gồm bốn tham số xác định qua lại lẫn nhau để tính CPA. Tỷ lệ dưới đây của 4 tham số này mà tôi dùng là tỷ lệ tiêu chuẩn cho thời gian đầu, tỷ lệ của bạn có thể khác.

 

  • Tỷ lệ nhấp chuột (Click-Through Rate – CTR) – Tỷ lệ người nhấp vào quảng cáo của bạn. CTR của bạn phải sấp xỉ hoặc trên 1%.
  • Chi phí mỗi lần nhấp (Cost Per Click – CPC) – Chi phí của một lần truy cập trang web. CPC thường nên dưới 3 USD.
  • Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng (Lead Conversion Rate  – LCR) – Tỷ lệ lưu lượng truy cập trang web trở thành khách hàng tiềm năng chất lượng cao. Giá trị này phải lớn hơn hoặc bằng 20%.
  • Tỷ lệ chuyển đổi bán hàng (Sales Conversion Rate  – SCR) – Tỷ lệ khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng thực. Hãy đặt mục tiêu tỷ lệ chuyển đổi lớn hơn hoặc bằng 5%.(Các công ty thương mại điện tử thường bỏ qua giai đoạn Chuyển đổi khách hàng tiềm năng và có Tỷ lệ chuyển đổi bán hàng lớn hơn hoặc bằng 1%.)

 

Nếu 10.000 người xem quảng cáo của bạn với CTR là 1%, bạn sẽ nhận được khoảng 100 lượt truy cập trang web. Với CPC 3 USD, bạn sẽ phải 300 USD. Vì 20% lưu lượng truy cập của bạn sẽ trở thành khách hàng tiềm năng và 5% trong số các khách hàng tiềm năng đó trở thành doanh số đóng, chúng ta có thể tính ra bạn có được khoảng 20 khách hàng tiềm năng và một khách hàng mới.

 

CPA ước tính của bạn là 300 USD mỗi khách hàng qua quảng cáo Facebook, nằm trong ngân sách cho phép là 350 USD. Chi phí này có thể tăng khi bạn mở rộng quy mô và nhắm vào đối tượng ít triển vọng hơn, nhưng miễn là CPA của bạn dưới 350 USD, bạn sẽ kiếm được lợi nhuận khả chấp.

 

Các phễu phức tạp có thể bao gồm nhiều quảng cáo và điểm chuyển đổi, nhưng Công thức tăng trưởng  đảm bảo CPA < AP vẫn được áp dụng. Nếu số liệu của bạn khác với những số liệu chuẩn nêu trên, đừng vội lo lắng. Bạn có thể và nên phân chia các ý tưởng thử nghiệm để cải thiện nếu con số của bạn khác xa với mong đợi. Cho đến khi bạn thử nghiệm và đạt được số liệu tốt hơn, đừng lo lắng và làm rối mọi chuyện.

 

 

Tối ưu hóa Phễu Tăng trưởng bảo đảm của bạn

 

Nếu số liệu không đảm bảo khiến CPA của bạn tốn kém hơn so với những gì bạn đã lập ngân sách, hãy bắt đầu với những điều chỉnh sau:

 

Tỷ lệ nhấp quá (CTR) thấp hoặc Chi phí mỗi lần nhấp (CPC) quá cao

Nếu tỷ lệ nhấp của bạn giảm xuống dưới 1%, có thể Facebook ngừng hiển thị quảng cáo của bạn hoặc hiển thị chúng cho đối tượng ở mức thứ cấp khiến lưu lượng truy cập của bạn tăng và CPC tăng. Để cải thiện tỷ lệ nhấp chuột, hãy điều chỉnh văn bản quảng cáo (tiêu đề và nội dung chính), tính sáng tạo (hình ảnh hoặc video) và nêu bật các lợi ích trong ưu đãi của bạn.

Lọc đối tượng xem quảng cáo. Điều chỉnh văn bản, hình ảnh và kêu gọi hành động đến đối tượng mà bạn đã chọn và đảm bảo rằng khán giả của bạn có mong muốn và phương tiện để hành động.

 

Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng quá thấp

Nếu tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng không đạt được 20% trở lên, thì hoặc là lời hứa đặt trong quảng cáo của bạn không phù hợp với đối tượng mà bạn hướng tới, hoặc là quá trình tăng trưởng quá khó khăn. Hãy thử sử dụng cùng một hình ảnh và tiêu đề trong quảng cáo của bạn và giảm các trường biểu mẫu trong các biểu mẫu đăng ký xuống mức tối thiểu. Ngoài ra, hãy thử nhắm mục tiêu lại đến những khách không đăng ký bằng cách nêu rõ lợi ích của việc hành động ngay bây giờ hoặc đưa ra một ưu đãi khác.

 

Tỷ lệ chuyển đổi thành doanh số quá thấp

Nếu bạn là một thương hiệu thương mại điện tử có tỷ lệ chuyển đổi doanh số dưới 1%, giỏ hàng hoặc quy trình bán hàng của bạn có thể có quá nhiều bất cập. Đơn giản hóa quy trình bán hàng để giảm sự lộn xộn, hoặc tăng niềm tin khách hàng bằng cách thêm giấy chứng nhận và các dấu hiệu tỏ rõ uy tín bên cạnh các lời kêu gọi hành động quan trọng.

 

Ngoài ra, bạn cũng cần tìm cách cải thiện quá trình bán hàng. Trong thời gian đó, bạn vẫn có thể tăng doanh thu bằng cách bán chéo (cross-selling) và bán thêm (upselling) cho những khách hàng đã chuyển đổi. Bạn cũng có thể cải thiện việc giữ chân khách hàng với các hợp đồng định kỳ. Vâng, đó là lý do tại sao nhiều công ty phần mềm đang chuyển sang các mô hình đăng ký đám mây.

 

Khi được sử dụng đúng cách, Công thức tăng trưởng CPA < AP sẽ biến việc marketinh trên Facebook trở thành một mối đầu tư chứ không còn là một khoản chi phí. Sử dụng công thức, điều mạo hiểm nhất mà bạn nên làm là một ngân sách ban đầu nhỏ để thử nghiệm xem các tính toán ước tính của bạn có đúng khi chạy thực tế hay không.

 

Nếu lợi nhuận ròng của bạn gấp 3 lần CPA, phễu của bạn thu được 3 USD cho mỗi 1 USD bạn đầu tư. Thay vì hỏi “Tôi nên chi bao nhiêu cho việc tiếp thị?”, hãy hỏi “Tôi muốn kiếm ra bao nhiêu?” Tôi đa xây dựng một Máy tính Tăng trưởng dựa vào Quảng cáo Facebook (Facebook Ad Growth Calculator) kết hợp Công thức Tăng trưởng Đảm bảo để giúp bạn thực hiện chiến lược tăng trưởng. Nhập mục tiêu doanh thu của bạn và nó sẽ ước tính số lần hiển thị và lưu lượng truy cập quảng cáo Facebook cần thiết để đạt được mục tiêu đó.

 

www.entrepreneur.com

 

 

 

Các khóa học cùng chủ đề

Mời bạn tham khảo:

DIGITAL MARKETING DÀNH CHO CHỦ DOANH NGHIỆP, CEO VÀ STARTUP (GV: Greg Gottfried)

  • Khóa học cung cấp kiến thức cơ bản, cách sử dụng tất cả các công cụ Digital Marketing: Nghiên cứu thị trường, Tạo trang Web, tạo và sử dụng các trang mạng xã hội để có Free traffic, Google Places, Email Marketing, Email Marketing, SEO, Quảng cáo Google, Google Analytics…
  • Hướng dẫn chi tiết lên việc lên kế hoạch và thực hiện các chiến dịch Digital Marketing và Social Media hiệu quả.

TRUYỀN THÔNG MARKETING CHI PHÍ THẤP (GV: Lê Quốc Vinh)

  • Hiểu rõ và thực thi xây dựng con đường thương hiệu cho doanh nghiệp
  • Tối ưu hóa độ nhận diện thương hiệu nhờ nắm bắt hành trình trải nghiệm khách hàng kiểu mới
  • Tiếp cận mô hình chuyển đổi hiện đại trong phân tích trải nghiệm khách hàng và “điểm chạm” của thương hiệu
  • Nắm vững mô hình marketing mix hiện đại
  • Hướng dẫn 5 bước thực hiện chiến lược truyền thông đa phương tiện cho thương hiệu
  • Hướng dẫn xây dựng chiến lược nội dung marketing để tối ưu hóa doanh thu

MÔ HÌNH CHIẾN LƯỢC MARKETING 7P (GV: Võ Văn Quang)

  • Tiếp cận phương pháp độc quyền: 3 cấp độ của mô hình 7P
  • Hướng dẫn chi tiết phân tích marketing SWOT thông qua ví dụ thực tế
  • Hướng dẫn công cụ “Brand Diagnosis” kết hợp dữ liệu marketing để phân tích hình ảnh thương hiệu
  • Phân tích mô hình Kéo & Đẩy từ tình huống thực tế

 

 

 

Leave a Comment

Your email address will not be published.

You may also like

error: Content is protected !!