Trang chủ Doanh nhân 4 cách để “bùa giá”, khiến khách hàng tin rằng sản phẩm có giá hời

4 cách để “bùa giá”, khiến khách hàng tin rằng sản phẩm có giá hời

by HienNguyen

Chuyên gia marketing Nick Kolenda gợi ý các thủ thuật tâm lý khiến khách hàng cảm thấy sản phẩm có giá rẻ.

Matthew ReevesTrưởng phòng chiến lược tăng trưởng tại 7Geese.com

Là một chuyên gia marketing, tôi thích thử nghiệm mọi điều có thể để tăng doanh số. Tiêu đề, văn bản, hình ảnh. Nhưng khi nói đến định giá sản phẩm, tôi sử dụng chiến lược tương tự như khi tôi lái xe ô tô: Nếu không có ai gào lên, mọi thứ đều ổn. Tuy nhiên, đó lại là một sai lầm. Lý do phổ biến khiến mọi người không mua một sản phẩm nào đó là giá cả. Vậy điều gì sẽ xảy ra nếu bạn có thể sử dụng tâm lý học để thay đổi cách mọi người nhìn nhận về nó?

May mắn thay, chuyên gia tiếp thị Nick Kolenda nghĩ đến tâm lý học cứu về điều đó. Ông viết sách về vấn đề thuyết phục và tâm lý trong tiếp thị. Cuốn sách mới nhất của ông, The Tangled Mind, viết về cách học tập của con người và về cách mà những người làm tiếp thị sử dụng tri thức để thuyết phục.

“Điều đầu tiên bạn cần biết đó là con người học hỏi bằng cách liên tưởng. Mỗi khái niệm mà bạn hiểu, bạn đã xây dựng dựa trên một khái niệm trước đó,” ông giải thích.

Kolenda giải thích rằng con người chúng ta học các khái niệm về cách tương tác với các vật thể khi chúng ta là trẻ em, nhưng sau đó lại áp dụng một cách sai lầm khi mua đồ trực tuyến. Và khi các nhà tiếp thị biết điều đó, họ có thể gây tác động đến nhận thức của bạn về giá cả. Dưới đây là bốn khái niệm như vậy theo Kolenda.

Khái niệm 1: Kích thước

Một trong những khái niệm đầu tiên mà trẻ sơ sinh học được là các vật thể lớn thì quan trọng hơn vật nhỏ. Người lớn cao lớn hơn chúng ta, và họ đặt ra các quy tắc. Ô tô thì rất nguy hiểm, và chúng rất lớn. Xe cứu hỏa là phương tiện lớn nhất, ngầu nhất và chúng có kích thước khổng lồ. Rồi chúng ta lớn lên.

Xem thêm  Ai sẽ gọi tên Việt Nam trong cuộc chiến thương mại không hồi kết ?

Ngay cả khi chúng ta không còn yêu thích những chiếc xe cứu hỏa nữa, chúng ta vẫn mang theo bên mình những liên tưởng thuở nhỏ: cái gì lớn hơn, cái đó quan trọng hơn. Ý tưởng đó đã ăn sâu đến mức chúng ta áp dụng nó vào các khái niệm trừu tượng như giá cả. “Hầu hết các mức giá chúng ta thấy hàng ngày là tập hợp các ảnh điểm trên màn hình, nhưng chúng ta vẫn áp dụng cùng một liên tưởng,” theo ông Kolenda. “Các nhà nghiên cứu đã cho thấy trong các nghiên cứu rằng người nếu giá được hiện thị với font chữ nhỏ hơn, người ta sẽ cảm thấy giá rẻ hơn so với font lớn.”

Khái niệm 2: Trọng lượng

Khi chúng ta nhỏ, người lớn bế bồng. Khi chúng ta lớn và nặng, họ ngừng bế. Khi chúng ta chất hàng lên xe thồ hoặc cốp xe, chúng ta đặt những thứ nặng hơn ở phía dưới. Bộ não của chúng ta hình thành một liên tưởng đơn giản. Những thứ nhẹ bên trên, những thứ nặng bên dưới. Mặc dù đơn giản, liên tưởng này lại rất mạnh mẽ. Nó làm cong nhận thức của chúng ta trong các lĩnh vực khác – thậm chí cả hình ảnh về thực phẩm.

Kolenda chỉ ra một nghiên cứu từ Đại học bang Ohio và Đại học Miami, cho thấy rằng khi hình ảnh sản phẩm được đặt ở dưới cùng của bao bì thực phẩm, chúng ta sẽ nghĩ rằng thực phẩm nặng hơn. Khi hình ảnh được đặt ở trên cùng, chúng ta tin rằng thực phẩm nhẹ hơn. Chúng ta suy nghĩ tương tự với giá cả. Trên thẻ giá, các con số càng ở gần đáy, chúng ta càng cảm nó đắt.

4 cách để “bùa giá”, khiến khách hàng tin rằng sản phẩm có giá hời

Khái niệm 3: Liên tưởng tiệm cận

Là con người, chúng ta biết rằng các vật được nhóm lại với nhau thường có những đặc điểm tương tự nhau. Nó cũng có nghĩa là khi hình ảnh online được đặt gần nhau, chúng ta liên tưởng và kết nối chúng lại với nhau. Các chuỗi thức ăn nhanh cũng áp dụng điều này để tạo nên hình ảnh của burger trên quảng cáo. Cà chua và xà lách giòn được xếp xen kẽ theo tần với thịt và bánh mì để khiến chúng ta liên tưởng burger thịt về tổng thể là một món ăn vô cùng tươi mát.

Xem thêm  Góc nhìn của các tổ chức quốc tế về kinh tế Việt Nam giữa những "cơn gió thổi ngược" như thế nào?

Kolenda giải thích cách các nhà nghiên cứu lấy hình ảnh của một giày trượt patin và thử nghiệm các văn bản khác nhau bên cạnh nó để đánh giá xem nó có tác động đến cách nhìn nhận giá cả hay không. “Một số mô tả nhấn mạnh đến lợi ích ‘ma sát thấp’; những mô tả khác nhấn mạnh đến lợi ích ‘hiệu suất cao’. Những gì họ thu được là đôi giày tính năng “ma sát thấp” được đánh giá là thấp hơn vì mọi người đã khái niệm ‘thấp’ với mức giá.”

Khái niệm 4: Chuyển động

Trường đại học nào bạn muốn theo học? Trường có thứ hạng tăng từ thứ sáu lên thứ tư hay trường có thứ hạng giảm từ thứ hai xuống thứ tư? Hầu hết mọi người sẽ muốn học tại trường có thứ hạng đi lên, bất chấp việc cả hai trường đều đứng thứ tư. Lý do là chúng ta đã áp dụng một khái niệm trong thế giới thực, là động lượng, vào thế giới trừu tượng. Chúng ta thích một trường đại học đang phát triển vì bộ não của chúng ta đã được uốn nắn trong thế giới vật chất và chúng ta hy vọng rằng trường đại học sẽ tiếp tục phát triển, mặc dù không có bằng chứng nào chứng tỏ nó sẽ tiếp tục phát triển.

Với giá cả cũng vậy. Theo lời Kolenda, khi “một mức giá cao biến thành một mức giá thấp hơn” – giống như khi các cửa hàng gạch bỏ giá gốc và viết vào một mức giá đã giảm – “thì sau đó mọi người quan niệm rằng sự thay đổi này là một động thái giảm giá.” Bộ não của chúng ta nhận thấy giá cả trên màn hình có động lực và ngay cả khi chúng ta chẳng nhớ rõ giá gốc, chúng ta sẽ nhớ rằng mức giá đã giảm là mức giá tuyệt vời. “Cũng giống như ví vụ về trường học bên trên, mức giá cuối cùng, vì có sự can thiệp của động lực, chúng ta sẽ cảm thấy nó thấp hơn”.

Xem thêm  Kỹ năng mà người chủ doanh nghiệp cần trong những thời khắc khó khăn

Khi chúng ta học hỏi, bộ não của chúng ta tạo ra chuỗi các liên tưởng sống động. Các nhà tiếp thị giỏi nhất thế giới là những người nắm vững khả năng kích hoạt những liên tưởng từ quá khứ và những cảm xúc tích cực đi cùng với họ. Các khái niệm không hẳn sẽ hoàn toàn hiệu quả trong việc tăng doanh số trong mọi tình huống, nhưng nếu không thử nghiệm thì chắc chắn bạn đang lãng phí cơ hội.

www.entrepreneur.com

Các khóa học cùng chủ đề

Mời bạn tham khảo:

KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC (GV: Philip Hesketh)

Khóa học này tập trung vào Kỹ năng thuyết phục, cách tạo ra sức ảnh hưởng và cách cải thiện các mối quan hệ. Đây là những kỹ năng giúp bạn thành công trong công việc và cuộc sống dù bạn ở bất kỳ vị trí nào, làm bất kỳ công việc gì. Khóa học tập trung vào các kỹ năng quan trọng để trở thành một người giàu sức ảnh hưởng và có kỹ năng thuyết phục tốt.

50 TÂM LÝ KHÁCH HÀNG KHI MUA HÀNG (GV: Hà Anh Tuấn)

  • Nắm bắt các diễn biến tâm lý khác nhau của khách hàng khi mua hàng
  • Tìm hiểu các lý do mua hàng phổ biến nhất
  • Nắm rõ kỹ thuật “neo giá” khiến tâm lý khách hàng nghĩ rằng họ được mua với giá hợp lý nhất cho đến rất hời
  • Nắm được các bí quyết để tạo cho khách hàng cảm xúc tích cực
  • Học được kỹ thuật “rắc lông ngỗng” – bí quyết giúp khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thật
  • Nắm rõ tâm thế bán hàng phải để trở thành chuyên gia bán hàng hiệu quả

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG, HỆ THỐNG PHÂN PHỐI (GV: Hồ Minh Chính)

  • Hiểu rõ ý nghĩa và tầm quan trọng của việc xây dựng bộ phận bán hàng – hệ thống phân phối
  • Hướng dẫn công cụ kiểm soát nhân viên kinh doanh
  • Cung cấp phương pháp đo lường, mức độ trọng yếu & các tiêu chí để đánh giá nhân viên bán hàng
  • Hướng dẫn cách thức huấn luyện nhân viên bán hàng chuyên nghiệp
  • Nắm vững chiến thuật cạnh tranh trên hệ thống phân phối

Bạn cũng sẽ thích

Giới thiệu

Học viện Kinh doanh & Tài chính BizUni (trước đây là Trường đào tạo QTKD BizUni) được doanh nhân Lâm Minh Chánh thành lập năm 2017 với sứ mệnh “Nâng tầm doanh trí”, phổ cập kiến thức về quản trị doanh nghiệp.

Facebook Twitter Youtube Linkedin Instagram

Tài chính cá nhân – Tiền lạnh trước cám dỗ nóng

Bài viết mới

Bí quyết đầu tư của các tỷ phú hàng đầu thế giới 26 câu hỏi để giúp bạn quyết định có nên khởi nghiệp ở tuổi trung niên 8 Lời khuyên tài chính cho những doanh nhân khởi nghiệp

Nổi bật

Tài chính cá nhân – Tiền lạnh trước cám dỗ nóng Bí quyết đầu tư của các tỷ phú hàng đầu thế giới 26 câu hỏi để giúp bạn quyết định có nên khởi nghiệp ở tuổi trung niên Copyright © 2019 | bizuni.vn
error: Content is protected !!