Trang chủ Doanh nhân 6 sai lầm lớn nhất mà doanh nghiệp thường mắc phải khi mở rộng tiếp cận khách hàng tiềm năng

6 sai lầm lớn nhất mà doanh nghiệp thường mắc phải khi mở rộng tiếp cận khách hàng tiềm năng

by HienNguyen

Nhiều doanh nghiệp chưa cung cấp đủ nguồn lực và thời gian để phễu bán hàng của họ hoạt động thành công thì  đã từ bỏ nó.

Martin SmithChuyên gia về khách hàng tiềm năng, CEO của Overflow Marketing Solutions

Các doanh nghiệp nỗ lực tăng trưởng có nét tương đồng kỳ lạ với những người ăn kiêng dài kỳ.

Quy trình ăn kiêng hiệu quả nhất để đạt được cân nặng lý tưởng là chọn ăn những thực phẩm chưa trải quá qua trình xử lý và bảo quản; ngủ đủ giấc; uống nhiều nước và tập thể dục ít nhất ba lần một tuần; bao gồm tập cardio và rèn luyện sức mạnh. Đó chính là cách để có được sức khỏe tốt đối với 90% người áp dụng. Tuy nhiên, cũng có những người ăn kiêng hết lần này đến lần khác vẫn không đạt được kết quả lâu dài.

Việc thúc đẩy tăng trương kinh doanh cũng tuân theo một quá trình tương tự. Chỉ có ba cách để tăng trưởng: tìm kiếm nhiều khách hàng hơn, thực hiện nhiều giao dịch hơn hoặc tăng lợi tức trên mỗi giao dịch. Dù là cách nào, bạn cũng cần phải xác định được giá trị cốt lõi nhất mà bạn cung cấp cho thị trường và truyền đạt giá trị đó cho đối tượng có cả mong muốn lẫn điều kiện để mua. Bán sản phẩm đó với giá thấp hơn so với giá trị mà bạn cung cấp. Lặp lại cho đến khi đạt được tăng trưởng tối đa.

Ngay cả khi đã có sẵn kiến thức và công thức, phần lớn doanh nhân vẫn bị mắc kẹt trong vòng lặp thiếu hiệu quả như nhiều người ăn kiêng vậy. Họ thử hết chiến lược này đến chiến lược khác, vẫn lạc quan rằng lần này mình sẽ thành công. Luôn có những người tự nhận mình là chuyên gia, chờ đợi thời cơ để nhảy vào, đề nghị rằng họ sẽ giúp doanh nhân (và những người ăn kiêng)  kia phát kiến một bước đột phá, hứa hẹn biến giấc mơ tăng trưởng thành sự thật.

Cho dù bạn đang mắc phải hội chứng “shiny object” (hội chứng cuồng những thứ bóng bẩy, hào quang) hoặc đang muốn tránh những cạm bẫy mà nhiều công ty trước đã mắc phải, bạn đang đọc đúng chỗ rồi đấy.

Chiến lược tăng trưởng của bạn không phải là vấn đề

Có lần, một chuyên da dinh dưỡng tại phòng tập gym của tôi nói rằng một cốc nước cam  khoảng 230ml có thể cung cấp đủ lượng đường cần cho cả một ngày. Tôi chợt nghĩ,  thay vì ăn bánh hay kem thì uống một cốc nước cam sẽ tốt hơn nhiều. Thế mà hóa ra điều đó không đúng. Nhiều doanh nhân cũng mắc phải nhầm lẫn về tăng trưởng tương tự như chuyện ly nước cam kia.

Xem thêm  Nếu bạn muốn thành công, hãy lên kế hoạch cho trường hợp thất bại

Mỗi khi khám phá ra một chiến lược mới, bạn hẳn sẽ rất hào hứng về những điều lớn lao nó có thể tạo ra. Thế nhưng nếu bạn đã thử rất nhiều chiến lược tăng trưởng khác nhau mà vẫn không đạt được kết quả mong đợi, chiến lược mới không phải là giải pháp cho bạn. Thay vào đó, bạn phải xác định và loại bỏ các vấn đề khiến chỉ số ROI (Return On Investment – tạm dịch: tỷ lệ lợi nhuận thu được so với chi phí đầu tư) không có tiến triển tích cực. Trong những năm qua, tôi đã nhận thấy những sai lầm phổ biến sau đây là thủ phạm đằng sau hầu hết những thất bại tăng trưởng hệ thống.

1. Không hiểu rõ vòng đời khách hàng

Nhiều doanh nghiệp tồn tại nhờ quảng cáo trực tiếp đến khách hàng hoặc qua giới thiệu của khách hàng cũ. Họ xem những khách hàng tiềm năng nằm trong giai đoạn đâu của quá trinh mua này là  những “khách hàng tiềm năng kém”. Nhưng thực tế là, các thương hiệu gạo cội nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng của họ ngày từ giai đoạn đầu bằng cách tìm kiếm một đối tác giúp họ chuyển đổi nhóm khách hàng tiềm năng này thành khách hàng thực tế gọi là phễu bán hàng.  Ngay khi khách hàng tiềm năng giai đoạn đầu đã nằm trong phễu bán hàng của ban, hãy xây dựng quan hệ khách hàng thất tốt để khiến họ bỏ qua đối thủ cạnh tranh của bạn và thậm chí không để ý tới chiết khấu.

2. Chệch hướng giá trị

Sai lầm nghiêm trọng này gây ra sự kém hiệu quá cho các phễu bán hàng hơn bất kỳ sai lầm nào khác. Chệch hướng giá trị xảy ra khi bạn đưa ra giá trị sai cho đúng người, tức bạn đòi hỏi sự cam kết lớn hơn trong khi người đó vẫn chưa sẵn sàng. Tùy thuộc vào giai đoạn nào trong quá trình mua khách hàng đang đứng mà họ có thể phớt lờ hoặc tiếp nhận cùng một lời đề nghị nào đó.

Xem thêm  CHỦ ĐỘNG LẮNG NGHE LÀ KĨ NĂNG VÔ CÙNG QUAN TRỌNG VỚI DOANH NHÂN

3. Phễu chưa xác thực

Nhiều doanh nghiệp chạy quảng cáo trong một tháng và kết luận rằng công việc không mang lại hiệu quả. Họ mong muốn thu hút được khách hàng trong khi chưa có trong tay một phễu bán hàng đáng tin cậy. Bạn không thể xác định liệu quảng cáo của mình có hoạt động hiệu quả hay không nếu bạn không phân tích lưu lượng truy cập qua một phễu bán hàng đã được chứng minh về chất lượng để chuyển đổi họ thành những khách hàng thuật sự. Để loại bỏ sự thiếu rõ ràng này, hãy đo lường hiệu quả của từng bước trong phễu của bạn một cách độc lập để tránh hiện tượng “tắc nghẽn” cản trở sự thành công của bạn.

4. Đầu tư thiếu

Chi phí đầu tư ban đầu cho tìm kiếm khách hàng tiềm năng có thể cao gấp 5 so với chi phí sau khi tối ưu hóa phễu bán hàng.  Nhiều công ty ngần ngại do chi phí ban đầu quá cao nên đã đầu tư ít hơn, kết quả là không thể khiến phễu này hoạt động hiệu quả. Để tránh việc đầu tư thiếu, hãy dự thảo ngân sách dựa trên giá trị khách hàng trung bình hằng năm hoặc giá trị khách hàng trọn đời, đừng chỉ dự thảo ngân sách dựa vào lợi tức thu được ban đầu.

5. Thiếu lợi điểm bán hàng lợi độc nhất (Unique Selling Propostion – USP)

Một lợi điểm bán hàng độc nhất (USP) là lý do duy nhất khiến khách hàng tiềm năng chọn sản phẩm của bạn thay vì của các đối thủ. Yếu tố này vừa phải độc đáo, vừa phải mang lại giá trị mà khách hàng tiềm năng của bạn cần.

Sự khác biệt giữa áo polo của Ralph Lauren (áo có thêu hình cầu thì mã cầu) và một chiếc áo tương tự có giá thấp hơn một nửa là gì? Hình thêu trên áo vốn chỉ đáng giá khoảng 5 nghìn đồng. Chính tên, hình ảnh và danh tiếng thương hiệu tạo nên giá trị độc nhất vô nhị mới là thứ đáng giá khiến khách hàng muốn mua. Việc xác định USP và khiến cho khách hàng tiềm năng của bạn thấy được sự độc đáo đó sẽ giúp doanh nghiệp của bạn tránh được thất bại trong việc gia tăng khách hàng tiềm năng.

Xem thêm  9 doanh nhân tiết lộ cách họ xác thực ý tưởng kinh doanh của họ

6. Nhắm đến thị trường đích quá rộng

Khi chạy quảng cáo, hầu hết doanh nghiệp đều cô gắng nới rộng mạng lưới khách hàng, khiến họ xây dựng nội dung quảng cáo quá chung chung. Để tránh được điều này, hãy chỉ tập trung vào đối tượng khách hàng mà bạn thật sự muốn hướng tới. Nêu doanh nghiệp của bạn nhắm tới phụ nữ độ tuổi 50-60, mọi hoạt động truyền thông, bao gồm cả nỗ lực gia tăng khách hàng tiềm năng, nên được định hình bởi những gì mà nhóm này quan tâm. Giá trị mà bạn mang đến cho họ sẽ dễ dàng vượt trội hơn các đối thủ cạnh tranh.

Bất kỳ hệ thống công nghệ số gia tăng khách hàng tiềm năng nào cũng sẽ mang lại hiệu quả nếu nó giúp bạn tiếp cận và truyền đạt giá trị của công ty bạn đến nhóm khách hàng tiềm năng nhất định. Nếu bạn không đạt được mức tăng trưởng như mong đợi, đừng vội tìm kiếm bất cứ chiến lược có vẻ bóng bẩy nào cả. Bởi vì có thể bạn đã mắc phải sáu sai lầm kể trên.

www.entrepreneur.com

Các khóa học cùng chủ đề

Mời bạn tham khảo:

CHIẾN LƯỢC KINH DOANH (GV: Robert Barcik)

Khóa học giúp học viên hiểu rõ về chiến lược kinh doanh, hiểu được lý do thành công và thất bại của các doanh nghiệp. Khóa học trang bị tư duy chiến lược, và giúp học viên có cơ sở để đưa ra những quyết định về chiến lược kinh doanh.

THƯƠNG HIỆU – ĐƯỜNG VÀO TÂM TRÍ KHÁCH HÀNG (GV: Vương Thanh Long)

  • Hiểu ý nghĩa và tầm quan trọng của việc tìm hiểu đường vào tâm trí khách hàng
  • Biết cách thu hút khách hàng bằng việc xây dựng thương hiệu đánh vào cảm xúc. Hiểu được giá trị của tài sản thương hiệu để quản trị và phát triển tài sản thương hiệu cho doanh nghiệp.

TỪ MỤC TIÊU ĐẾN CHIẾN LƯỢC, KẾ HOẠCH THỰC THI (GV: Lý Trường Chiến)

  • Hướng dẫn chi tiết phát thảo mô hình kinh doanh đơn giản
  • Biết cách mô hình hóa chiến lược theo 5 thành tố của LTC
  • Vận dụng nguyên tắc 8 điểm để hoạch định chiến lược, xây dựng, triển khai kế hoạch & kiểm soát
  • Hướng dẫn thực hiện ma trận kế hoạch theo LTC
  • Biết cách nghiên cứu & phân tích thị trường theo mô hình LTC – “Tam Định – Tam Cầu – Tam Đối”

Bạn cũng sẽ thích

Giới thiệu

Học viện Kinh doanh & Tài chính BizUni (trước đây là Trường đào tạo QTKD BizUni) được doanh nhân Lâm Minh Chánh thành lập năm 2017 với sứ mệnh “Nâng tầm doanh trí”, phổ cập kiến thức về quản trị doanh nghiệp.

error: Content is protected !!